¿Cómo comunicar para conectar con posibles
clientes?
Que escribas no significa que te lean. Sigue estos pasos y
consigue ser un abogado referente dentro del marketing de contenidos digital.
La creación de contenido es, cada vez más, una de las piezas más
importantes para poder construir una estrategia de marketing online sólida. Si
eres profesional, revisar contenido es fundamental para tomar decisiones
instruidas y trabajadas en cada una de las etapas de un proceso de captación de
clientes. Hoy en día, cualquier persona tiene un promedio de 4 problemas
legales que requerirán contactar con un abogado. Este tiempo que dedica es de
12 semanas de promedio, desde que se inicia su exploración hasta que finaliza
el proceso de negociación y contratación de un profesional. Durante todo ese
tiempo, las indagaciones acerca del tipo de abogado que necesita, el análisis
de especialistas, las constantes comparaciones, opiniones, referencias y
evaluaciones que hace un posible cliente con el resto de abogados disponibles
en el mercado similares o equivalentes al suyo, son constantes.
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Visto de esta forma, parece claro que contar con un contenido
propio de calidad que ayude a un posible cliente a tomar una decisión informada
acerca de sus especialidades y servicios, es clave para consolidar tu nombre y situarlo
por encima de la competencia.
Si la estrategia de marketing digital de tu perfil profesional incluye
producir y distribuir contenido valioso, el posicionamiento, la relevancia y la
confianza del público objetivo al que te diriges se incrementará, repercutiendo,
sin duda, en el volumen de demandas y contactos con clientes potenciales.
Ganas en credibilidad, en confianza y conviertes tu perfil
profesional en una referencia. Visto así, ¿no crees que vale la pena invertir
en contenido de calidad?
Según los datos que se pueden observar en el mundo digital, son
cada vez más profesionales del derecho participando activamente en la creación
de marketing de contenido y apareciendo
en listados de profesionales especializados. En España ya hemos localizado
varios portales que apuestan por esta iniciativa, animados por el éxito que ya
se observa en otros países como EEUU o de la Unión Europea, como Alemania, Reino
Unido o Francia.
De cara a 2020, el papel del marketing de contenido jugará un
papel determinante dentro del mercado legal. Aquellos profesionales capacitados
y/o concienciados con la creación de contenido propio, que busquen ser
relevantes y tengan claro que el objetivo principal es proporcionar contenido
de calidad que ayude al cliente a tomar una decisión favorable, sin duda, los
posicionará en un lugar privilegiado con respecto a los demás competidores,
llegando incluso a establecer la línea divisoria entre el éxito y el fracaso.
¿Qué significa crear contenido de calidad?
Fundamentalmente, nos referimos a aquel contenido que consiga ser
atractivo, que consiga ser útil para el público objetivo al que te diriges y
que hable de un tema que esté de actualidad.
¿Cómo conseguir que tu contenido sea
atractivo, útil y de actualidad?
CONOCIENDO
A TU AUDIENCIA. Tienes que conocer, antes de nada, al público al que estás
dirigiéndote y tener claro qué es lo que quieres comunicarles. Siguiendo esta
lógica, hazte estas preguntas:
- ¿Tengo el conocimiento y la capacidad para
crear contenidos valiosos y relevantes sobre el tema legal que quiero tratar?
- ¿Cuál es el público objetivo al que me dirijo?
- ¿Sobre qué puedo escribir para serles útil?
- ¿Cuál es el objetivo que persigue mi
contenido?
- ¿Qué objetivo busco después de que mis
clientes lean mi contenido?
Lo ideal es que el contenido que crees sirva de base para una
llamada a la acción. Es decir, si tu contenido influye, remueve al lector y le
invita a tomar una decisión basada en lo que acaba de leer, el contenido creado
es un éxito.
Hazte, entonces, la pregunta de si lo que estás aportando persigue
educar, motivar o simplemente desafiar los diferentes puntos de vista hasta
entonces conocidos dentro del derecho. Esto no significa que tu contenido
busque manipular o dirigir un proceso de compra, sino conseguir tener a tu
público comprometido. Para ello también puedes buscar iniciativas igualmente
atractivas como:
- Compartir contenido;
- Leer artículos relevantes que has localizado
en otro sitio;
- Ver un video informativo y/o inspirador;
- Registrarse en un seminario web.
¿Qué tiene que tener tu contenido para ser
relevante?
Una vez te sientas capaz de crear contenido de calidad, sepas qué
quieres comunicar y hayas identificado a tu público objetivo, sólo falta ya
saber qué tener presente para desarrollarlo con garantías:
- Adapta el contenido a las necesidades de tu
audiencia.
- Define el contenido que tienes y organízalo en
diferentes entregas.
- Identifica la vida útil del contenido que
dispones.
- Diseña un plan preparativo de producción de
contenido.
- Emplea tiempo, esfuerzo y recursos en la
creación de cada contenido.
- Desarrolla un calendario de publicación y
creación de contenidos.
Analiza el rendimiento
del contenido que generes
En la actualidad, lo habitual es encontrarse con abogados que están
sometidos a mucha presión. Un abogado tiene que tener una red, tener contactos,
ser visible dentro de un entorno entre colegas, tener experiencia y casos de
éxito suficiente para poder conseguir los clientes suficientes para conseguir
un beneficio económico claro y medible.
Si realizas un plan de marketing de contenidos, tienes que ser capaz de
ilustrar cuánto impacto están generando tus esfuerzos.
Una forma de medirlo es aprovechar las métricas de otros programas que ya
utilizas de marketing y aplicarlo al impacto de tus contenidos. Por ejemplo,
utiliza los datos que se derivan del Consumo, del Compromiso y de la Demanda:
1.
CONSUMO
Se refiere a la cantidad de tráfico que ha generado tu página:
Esto incluye:
- el número de personas que visitaron tu página,
- el número de páginas abiertas por sesión,
- las veces que han descargado tu contenido,
- las veces que lo han escuchado,
- el número de páginas abiertas por sesión,
- el número de boletines de noticias que se han
visitado,
- el número de seguidores, etc.
2.
COMPROMISO
Se refiere a la participación que tiene tu público con el contenido
publicado.
Esto incluye:
- el tiempo medio en la página
- porcentaje de nuevos visitantes y visitantes que
vuelven a visitarla
- el perfil de los usuarios que entran en tu página,
- el impacto y seguimiento de las redes sociales de tu
empresa,
- los comentarios y acciones de cada uno de ellos,
- gustos, inquietudes, dudas, preferencias, etc.
3.
DEMANDA
¿Cuántos lectores de los que han visitado tu página podrían identificarse
con el contenido que les has ofrecido? ¿Cuántos de esos visitantes podrías
capturar y convertirlos en clientes potenciales?
Para ello, si tu contenido es de calidad y has conseguido tener un volumen
interesante de visitantes frecuentes, puedes y debes plantearte introducir
iniciativas como el de registrarse para
acceder a contenido específico y privado.
- De esta forma generas interacción y la distancia entre
el cliente y tú se acorta y la contratación se hace posible.
- El lector se sentirá cuidado, especial e importante.
- Este tipo de cercanía genera compromiso y, a la larga,
una relación con él que puede traducirse en un cliente de calidad.
- Iniciativas que incluyan white papers (guías cuyo
objetivo es ayudar a los lectores a comprender un tema, resolver o afrontar un
problema) y webinars (conferencia, taller o seminario interactivos que se
transmiten por Internet) te consolidarían como referente en el sector.
El marketing de contenidos forma parte del conjunto de herramientas
importantes dentro del marketing para abogados. Día tras día, se hace más
evidente la importancia del contenido de calidad para destacar como profesional.
Tu objetivo debe ser el mejor revisado, el mejor expuesto, el mejor
explicado y el más detallado, porque si puedes hacerlo tú, que eres el más
interesado en que tu producto o servicio se presente al público de la forma más
favorable a tus intereses, la mejor idea que se puede tener al respecto, pasa
por hacerlo tú mismo o, en caso de no disponer de los medios necesarios, una
empresa especialista que lo haga por ti.
El marketing de contenido es un componente esencial del kit de herramientas de
marketing para un abogado. Si agrega algunos pasos sencillos a su plan de
marketing de contenido, se asegurará de que proporcione consistentemente
contenido fresco y maximice el tiempo y los recursos que dedica al desarrollo y
distribución de contenido.
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